наверх

Авторизация
 

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

24 правильных ответа на возражение «Дорого»




Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:

1. Слишком дорого по сравнению с чем

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. Правда Как вы пришли к такому выводу

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты Давайте проверим

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему» Быстрый шаг назад к ценности.

8. Что именно дорого

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. Слишком дорого Это относительно

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе

Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов

отреагируют: «Ну, разумеется, нет!»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. Какой ROI вы хотите получить

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой

Никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас

Немного резковато, не так ли Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо

Контакты:
Адрес: Свердлова, 55-д, 15 118513 Москва,
Телефон:+7 495-940-876-58, Электронная почта: contact@my-71.ru новости туризма
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
»  правил работы с возражениями клиентов

есть два мнения по поводу возражений. первое, возражений не должно быть совсем, если мы правильно выявили потребности клиента и провели презентацию с опорой на выявленные потребности. таких счастливчиков встретить

» Как сделать так, чтобы у вас покупали

существует мнение, что продавец и покупатель уже с самого начала находится в некотором конфликте. поскольку продавец хочет продать подороже, а покупатель хочет купить подешевле. хочу отметить, что это мнение по большей

» Сколько стоят понты? Lexus LX 570 поехал на OFF-road!

Разбор того куда опять забрался ЧЕРНЫЙ РУССКИЙ! На сколько дорого свернуть с дороги на люксовом авто, что грозит после грязи? https://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=E1qW1lHqMRY

» Скупой платит дважды

Узнал - расплакался: Сколько стоит лобовое стекло для Genesis G90.... По телевизору вовсю идет реклама премиального седана Genesis G90. Предложение и в самом деле выгодное. Автомобиль горазд…

»  секрета эффективных продаж

1. продажи – это, прежде всего, общение.2. в корне успешных продаж лежит хорошее настроение.3. покупают не товар, а информацию о нем.4. продавец становится опытным после 1000 продаж.5. успешный продавец продает вместе с

» 22 секрета эффективных продаж!

1. продажи – это, прежде всего, общение.2. в корне успешных продаж лежит хорошее настроение.3. покупают не товар, а информацию о нем.4. продавец становится опытным после 1000 продаж.5. успешный продавец продает вместе с

» 6 лучших техник работы с возражениями:

рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения. но все они объединены одной целью: добраться до настоящих критериев оценки и

» Нравы восточных красавиц: «Продам девственность. Дорого!»

На этой неделе стало известно о завершении своеобразного аукциона,  который был объявлен в сети азербайджанской супермоделью по имени Махбуба Мамедзаде и продлился несколько месяцев (с 2018 года). Сто…

» 9 качеств, для роста в карьере 

1.нестандартное мышлениеоригинальные идеи нынче стоят очень дорого. меняйте место, меняйте окружение, меняйте точку зрения – изменятся и ваши идеи.2. лидерствовсегда беритесь за возможность завладеть чем-то: проектом,

»  качеств, которые перевернут вашу карьеру

1. нестандартное мышлениеоригинальные идеи нынче стоят очень дорого. меняйте место, меняйте окружение, меняйте точку зрения – изменятся и ваши идеи.2. лидерствовсегда беритесь за возможность завладеть чем-то: проектом,

»  продавать дорогие товары

многие начинающие и действующие предприниматели боятся продавать дорогие товары или делать большую наценку, думая, что товар с высокой ценой никто не купит. а все потому, что многие путают цену и стоимость данного

» Маринованные куриные сердечки на шпажках, запеченные в духовке. Вкуснотище!

Как приготовить куриные сердечкиБыстро, вкусно и не дорого!Ингредиенты: Сердечки куриные — 500 г Мед — 1 ст. ложка Лук — 1 штука Соевый соус — 3 ст. ложки Уксус — 5 мл Соль и черный молотый перец и з…

» Профессиональная компетенция продавцов и ее важность

партнеры и сотрудники самый дорогой актив компаний. они составляют фундамент бизнеса и имеют наиважнейшее значение для его процветания. при этом, одна из острейших проблем современного социума — профессиональная

» Когда отзывы об играх интереснее читать, чем играть в сами игры

Если у вас завелись лишние деньги, то откройте Steam, выберите любую игру, погрузитесь в чтение забавных отзывов и... игру можете не покупать ;) Дорого Cities Skylines Как тебе такое, Илон Маск? .…

» ДИЗАЙНЕРСКИЙ БРЕНДИНГ И УПАКОВКА - ХАЙП ИЛИ НОВЫЕ ПРАВИЛА ИГРЫ

всё более очевидным становятся преимущества игроков с уникальным дизайн концептом, их больше ищут, их узнают, так же благдоаря дизайн концептам философия и идейный пласт компании становится более интуитивно-понятным и

Оставить комментарий
оформить кредитную карту Райффайзенбанк
Калейдоскоп
Продуктовое эмбарго: В России много плохой пшеницы и мало мяса Продуктовое эмбарго: В России много плохой...

Власти России продумывают новые способы...

  • 09:09
  • 0
  • 0
«Шоу загнанного  кабанчика»: Порошенко обставили красными флажками «Шоу загнанного  кабанчика»: Порошенко...

Последние две недели предвыборной кампании...

  • 08:54
  • 0
  • 0
Кошельки россиян ждет тотальная ревизия Кошельки россиян ждет тотальная ревизия...

Стало известно, что Федеральная служба...

  • 08:09
  • 0
  • 0
России губит не России губит не "Троянский конь" США, а...

Недавно первый заместитель министра...

  • 07:36
  • 0
  • 0
Пентагон: Две наши новые ракеты сделают Россию  покладистой Пентагон: Две наши новые ракеты сделают...

Агентство Associated Press со ссылкой...

  • 06:45
  • 0
  • 0