наверх

Авторизация
 

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

24 правильных ответа на возражение «Дорого»




Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:

1. Слишком дорого по сравнению с чем

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. Правда Как вы пришли к такому выводу

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты Давайте проверим

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему» Быстрый шаг назад к ценности.

8. Что именно дорого

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. Слишком дорого Это относительно

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе

Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов

отреагируют: «Ну, разумеется, нет!»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. Какой ROI вы хотите получить

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой

Никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас

Немного резковато, не так ли Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо
Контакты:
Адрес: Свердлова, 55-д, 15 118513 Москва,
Телефон:+7 495-940-876-58, Электронная почта: contact@my-71.ru новости туризма
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
» Сколько стоят понты? Lexus LX 570 поехал на OFF-road!

Разбор того куда опять забрался ЧЕРНЫЙ РУССКИЙ! На сколько дорого свернуть с дороги на люксовом авто, что грозит после грязи? https://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=E1qW1lHqMRY

» 6 лучших техник работы с возражениями:

рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения. но все они объединены одной целью: добраться до настоящих критериев оценки и

» Скупой платит дважды

Узнал - расплакался: Сколько стоит лобовое стекло для Genesis G90.... По телевизору вовсю идет реклама премиального седана Genesis G90. Предложение и в самом деле выгодное. Автомобиль горазд…

»  качеств, которые перевернут вашу карьеру

1. нестандартное мышлениеоригинальные идеи нынче стоят очень дорого. меняйте место, меняйте окружение, меняйте точку зрения – изменятся и ваши идеи.2. лидерствовсегда беритесь за возможность завладеть чем-то: проектом,

»  продавать дорогие товары

многие начинающие и действующие предприниматели боятся продавать дорогие товары или делать большую наценку, думая, что товар с высокой ценой никто не купит. а все потому, что многие путают цену и стоимость данного

» Маринованные куриные сердечки на шпажках, запеченные в духовке. Вкуснотище!

Как приготовить куриные сердечкиБыстро, вкусно и не дорого!Ингредиенты: Сердечки куриные — 500 г Мед — 1 ст. ложка Лук — 1 штука Соевый соус — 3 ст. ложки Уксус — 5 мл Соль и черный молотый перец и з…

» Когда отзывы об играх интереснее читать, чем играть в сами игры

Если у вас завелись лишние деньги, то откройте Steam, выберите любую игру, погрузитесь в чтение забавных отзывов и... игру можете не покупать ;) Дорого Cities Skylines Как тебе такое, Илон Маск? .…

» 10 мифов об эффективной продаже.

существует множество высказываний (так называемых мифов) о том, как заниматься продажами. приведем десять самых распространенных из них, с которыми можно поспорить. 1. «хорошими менеджерами по продажам рождаются»

» Эти подсказки от дальнобойщиков однажды могут спасти вам жизнь! Будь внимателен к ним!

На дорого все равны и для всех правила дорожного движения одинаковы. Тогда почему же на дороге происходит так много опасных инцидентов? Все просто. Даже на дороге попадаются люди, которые хамят и со…

» Цена победы: Зачем Кремль заплатил так дорого за Кожемяко

Выборы губернатора в Приморском крае стали первыми в истории страны, которые пришлось проводить даже не в два, а в три тура. И только за счет жесткого административного ресурса и обещаний миллиардных …

» 4 лучшие книги по работе с клиентами

1. томас питерс - преврати себя в бренд! сегодня недостаточно просто делать хорошо свое дело. важно умело рассказать об этом потенциальным клиентам. том питерс – мастер. его имя – глобальный бренд в менеджменте. за

» Россия может дорого заплатить за дружбу с Китаем

В актуальных сегодня спорах по вопросам геополитического характера, безусловно, первую скрипку давно играют не только США и Россия. И даже не Европа. Чем дальше, тем все больше Китая. Поэтому важно ре…

» СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ: Трудные клиенты

что делать, если возникла конфликтная ситуация как быть, если клиент не слышит ваших доводов как в итоге с ним договориться.. и как при этом справиться с напряжением и стрессом успешные люди отличаются не только

» Контрсанкции: Назло Западу питаемся плохо, но дорого

Политика импортозамещения в АПК зашла в тупик. Бездумно нарастив производство всего и вся, теперь аграрии и не знают, куда девать продукцию: внутренние рынки затоварены, а внешние — закрыты. А плату …

» Виниловый пол – преимущества у вас под ногами

Время дорого. И его совсем не хочется тратить на бесконечный ремонт. Может ли напольное покрытие, стать универсальным средством, гарантирующим решение сразу нескольких задач? Каждый мастер знает, что…

Оставить комментарий
оформить кредитную карту Райффайзенбанк
Калейдоскоп
10 лучших идей летнего бизнеса. 10 лучших идей летнего бизнеса....

вот и наступило долгожданное лето. кто-то...

  • 19:22
  • 0
  • 0
Пока китайцы садят на Луне картошку, мы вспоминаем заслуги СССР Пока китайцы садят на Луне картошку, мы...

В середине января информационные агентства...

  • 19:10
  • 0
  • 0
Укладка керамогранита своими руками. Руководство по укладке Укладка керамогранита своими руками....

технология укладки керамогранита итак, мы...

  • 18:33
  • 0
  • 0
...

традиционная вентиляция крыши и чердачного...

  • 16:22
  • 0
  • 0
Магнитогорск: Не хочется верить в причастность к трагедии ИГИЛ*, но… Магнитогорск: Не хочется верить в...

Слухи на то они и слухи, когда нет...

  • 15:55
  • 0
  • 0