наверх

Авторизация
 

10 мифов об эффективной продаже.

10 мифов об эффективной продаже.




Существует множество высказываний (так называемых мифов) о том, как заниматься продажами. Приведем десять самых распространенных из них, с которыми можно поспорить.

1. «Хорошими менеджерами по продажам рождаются»
Несомненно, способность убеждать, определенный тип личности, активность могут быть врожденными качествами. Но это не всегда главное. Продавец должен быть компетентным, а для этого он должен учиться (регулярно посещать тренинги продаж, мастер-классы опытных продавцов и т.д.), применять знания на практике, набираться опыта.

2. «Отличный продавец продаст все что угодно!»

Верно то, что продавец должен быть отличным, но есть масса нюансов в продажах различных товаров. Товары разные: дешевые и VIP, распространенные и оригинальные, требующие краткосрочного или долгосрочного цикла продаж.

Продажи бывают крупные и малые. Крупные требуют долгосрочного цикла, который подразумевает подготовку, разработку стратегии, переговоры. Здесь продавец больше должен слушать покупателя и подводить его к решению о покупке.

При малых продажах результат как раз больше зависит от энергичности продавца, его умения презентовать товар и убеждать.

3. «Чем больше холодных звонков сделает продавец, тем больше будет продаж»

Верно то, что холодных звонков клиентам нужно много, важно, чтобы они были не в ущерб качеству. О подготовке правильной стратегии работы с клиентом тоже не надо забывать. КОЛИЧЕСТВО холодных звонков будет иметь положительный результат в продажах малых. КАЧЕСТВО звонков важнее при продажах крупных.

4. «Нужно сразу выходить на лицо, принимающее решение, и разговаривать только с ним»

Это правило может быть верным, если продавец работает с представителями среднего и малого бизнеса. В компаниях крупных обязательно есть лицо, отвечающее за закупки, и потребности компании лучше всего уточнять у него. После уточнения потребностей продавец может понять, какой товар лучше предлагать компании, и уже с ним выходить на лицо, которое примет решение о покупке.

5. «Лучше задавать «открытые» вопросы, они дадут больше информации»

В большинстве случаев клиент отвечает более развернуто на вопросы «закрытые». На «открытые» он может ответить «да» и «нет». Конечно, вопросы надо чередовать, иначе разговор с клиентом превратится в допрос. Также важно умение задавать вопрос в самый подходящий момент.

6. «На результат сделки оказывает сильное влияние первое впечатление клиента от встречи с продавцом»

Оно скорее влияет на начало общения. На принятие решения о сделке большее влияние оказывает то, насколько менеджер по продажам изучил

потребности клиента и смог преподнести товар, представляя его выгоду. А чтобы первое впечатление было приятным, продавец должен быть естественным и открытым: фальшивые слова, дежурная улыбка и неестественная активность – не лучшие помощники в этом деле.

7. «Наличие возражений клиента говорит о его заинтересованности в товаре»

Возражения бывают разные. Чаще всего они являются барьером, а заинтересованный человек его вряд ли будет выстраивать. Самые жесткие возражения клиентов возникают тогда, когда клиенты не нуждаются в товаре или их не интересует большинство предложенных характеристик. Лучший способ предотвратить большее количество возражений – узнать у клиента, что ему более всего важно видеть в продукции. А затем предлагать именно это и рассказывать об этом.

8. «Нежелательно сравнивать товары своей фирмы с товарами конкурентов»

А как быть в случае, когда клиент хочет знать, чем конкретно данный товар отличается от других, чем он лучше Сравнивать компании и их товары можно в двух случаях:

- об этом попросил покупатель.

- из всех аргументов остался только один: показать выгоду вашего товара в сравнении.

Не отказывайтесь от сравнения, иначе клиент подумает, что вам нечего сказать. Но при этом старайтесь говорить о достоинствах своего товара, а не о недостатках чужого, иначе реакция клиента может быть обратной.

9. «Выгоднее работать с крупными клиентами»

Это не всегда верно. Работа с крупным или ключевым клиентом требует больших временных и материальных затрат. Такие клиенты часто выставляют большие требования, просят скидки, принятие ими решений – процесс достаточно долгий. Выплаты они производят чаще в рассрочку. Если суммировать все это, то прибыль от работы с крупным клиентом может оказаться даже меньше, чем от работы с клиентом средним.

10. «Умение завершить сделку – самое главное в продаже»

Если продавец в процессе общения показал выгоду для клиента, предложил именно то, что нужно клиенту, и клиент это понял, то сделка уже совершена. Не надо «дожимать» клиента. Менеджеры-профессионалы никогда не принуждают его к сделке, не спрашивают напрямую об этом, а используют предложения, подводящие к этому важному пункту:

- остались ли у вас еще вопросы по нашему продукту

- какие еще барьеры мешают нам начать сотрудничество

- вы согласны с тем, что презентация для вашего руководства будет логичным продолжением нашего
Контакты:
Адрес: Свердлова, 55-д, 15 118513 Москва,
Телефон:+7 495-940-876-58, Электронная почта: contact@my-71.ru новости туризма
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
» Хитрый дед - продавец автохлама

Внимание, продавец автохлама!!! https://www.youtube.com/watch?v=UZ80TKBz3mE&feature=youtu.be

» Лучшие художественные фильмы о продажах

вы знаете, что улучшить свои навыки в продажах можно еще и весьма необычным и интересным способом — с помощью просмотров фильмов смотрим вместе!"бойлерная"шедевр, который должен посмотреть каждый продавец и бизнесмен.

» Пакет брать будете?: самые харизматичные продавцы планеты

Продавец - давно уже не профессия, стиль жизни. Перед вами самые яркие мастера своего дела. От них так просто не уйти. Вот она - старая гвардия. Уйти от них без покупки просто невозможно Продавцы…

»  золотых правил успешной продажи.

правило 1.никогда не начинайте приветствие с фразы «что вам подсказать….» или «что вас интересует…», т.к. у людей за последние годы к этой фразе выработан иммунитет и очевидный ответ будет: «спасибо я сам посмотрю….»

» ■Как стать волшебником продаж■

отзывы:"...практическая инструкция к эксплуатации.практика, практика и ещё раз практика.нету излишнего переливания из пустого в порожнее. это самое лучшее из того что я слышал по продажам.два с половиной часа очень

» Как бороться с повышением цен на бензин

Вот собственно прислали сегодня в вацапе. В приницпе идея интересная, по месяцу байкотировать определенный заправки.Резкое падение продаж заставит задуматься крупные компании. 2. 3…

» Как правильно оформить куплю-продажу автомобиля

В оформлении купли-продажи автомобиля нет ничего сложного. Однако есть несколько тонкостей. Выходим на сделку По новым правилам для оформления купли-продажи автомобиля не обязательно посещать ГИБДД (х…

» Самый честный продавец

Пытался купить новую машино, но не поверите - не смог. Господи, храни этих святых людей, которые готовы рассказать людям правду от которой шевелятся волосы не только на голове.Приехал в автосалон за н…

» Новый курс: Стратегия продаж мобильников и развоза табуреток

Как-то раз я зашла в магазин сотовой техники поменять пленку на телефоне. Стою, жду, когда закончится процесс, и краем глаза наблюдаю за консультантами. Они, сплошь молодые люди, за неимением покупате…

» Как написать объявление о продаже автомобиля

Продать автомобиль, казалось бы, дело нехитрое. Целыми днями стоять на авторынках не надо, давать объявления в разные газеты тоже не обязательно. Достаточно вывесить объявление хотя бы на одном из поп…

» 24 правильных ответа на возражение «Дорого»

как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они

»  - мышление

как увеличить продажи в магазине – подогреть холодные зоныувеличить продажи и отдачу от торговых площадей – естественное желание владельца магазина, а главное, осуществимое и не всегда требующее дополнительных затрат. в

» 5 мифов о гриппе и ОРВИ

Миф1: ОРВИ и грипп — это одно и то же Если быть точным, то грипп является разновидностью острой респираторной (значит связанной с органами дыхания) инфекции — ОРВИ. Но на практике их разделяют на грип…

» 6 лучших техник работы с возражениями:

рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения. но все они объединены одной целью: добраться до настоящих критериев оценки и

» 6 мифов о продаже недвижимости, которым нельзя верить

Если однажды тот, кто уже покупал недвижимость, решит её продать, сперва у него появится ложное чувство уверенности. В конце концов, однажды он уже переживал нечто подобное. И всё, что сейчас требует…

Оставить комментарий
оформить кредитную карту Райффайзенбанк
Калейдоскоп
...

человек при деньгах. психология достатка -...

  • 00:11
  • 0
  • 0
Можно ли установить душевую кабину самостоятельно Можно ли установить душевую кабину...

вы решили не отставать от модных тенденций в...

  • 00:00
  • 0
  • 0
Умом премьера не понять Умом премьера не понять...

Премьер-министр Дмитрий Медведев вновь...

  • 00:00
  • 0
  • 0
Писала ль ты расписку на ночь, Дездемона? Писала ль ты расписку на ночь, Дездемона?...

Речь идет об обязательном обоюдном согласии...

  • 23:00
  • 0
  • 0
Гайдаровский шабаш: «Лучшие умы России» нашаманили стране путь в светлое завтра Гайдаровский шабаш: «Лучшие умы России»...

Согласно календарю, по которому живут...

  • 22:35
  • 0
  • 0