наверх

Авторизация
 

Ловушки восприятия: когда вы говорите «от 3 до 4 тысяч», клиент слышит «2500 будет нормально»

Ловушки восприятия: когда вы говорите «от 3 до 4 тысяч», клиент слышит «2500 будет нормально»




Чем плохи «вилка цен», «примерный срок» и другие ловушки восприятия. Как быть, если вы уже попали в такую ловушку Списать убытки и больше не попадаться. Рассказывает Игорь Субботин.

Есть такая стандартная рекламная завлекушка — «цена от...». Магазин предлагает «смартфоны от 1000 рублей», ты приходишь, а там цены начинаются с 5000 тысяч. А за тысячу был один, по акции, и его уже купили. Но реклама свою задачу выполнила — ты стоишь в магазине. А дальше как получится. Своего рода принцип поручика Ржевского.

Однажды я попробовал по этому же принципу продать услугу по созданию сайта.

— Сколько у вас стоит сделать сайт — спросил потенциальный клиент, с которым мы были шапочно знакомы, увидев меня в кафетерии бизнес-центра.

— От пяти тысяч, — ответил я, подразумевая одностраничный сайт-визитку на шаблоне.

— Отлично, давайте прямо завтра всё и обсудим, — обрадовался клиент.

Наши офисы находились на соседних этажах и встретиться не составило труда. Быстро выяснилось, что человеку не нужен сайт-визитка, а требуется нечто намного более масштабное. Отлично. Заказчик вменяемый, работа понятная, ресурсы есть, деньги лишними не будут.

Имелась еще одна тонкость — человек был известным в городе предпринимателем, сайты в те времена были далеко не у каждого бизнеса и один такой клиент мог потянуть за собой целую цепочку подобных заказов. Поэтому с ценой я решил быть аккуратным, как говорится, достойно, но без излишеств.

Услышав от меня «75», собеседник молчал не меньше минуты. Чего мне стоило выдержать эту паузу и не начать оправдываться (молчание было красноречивым), знаю только я.

Разумеется, когда начались вопросы, я сумел обосновать сумму (она действительно не была чрезмерной). Но сделка не состоялась — контраст двух сумм оказался слишком велик.

— Я тебе верю, — сказал на прощанье несостоявшийся клиент, — и верю в твою цену. Но не могу избавиться от чувства, что меня кидают. А зачем мне такое чувство за мои же деньги

Как работают эти ловушки восприятия

В недавней статье я признавался, что люблю тупые работающие решения. Предсказуемо выяснилось, что в своей любви я не одинок, поэтому давайте продолжим разговор о маленьких приемах, которые защищают от больших проблем.

Полагаю, любой может вспомнить случаи, когда вы о чем-то договаривались с человеком, а затем выяснялось, что поняли вы с собеседником всё совершенно по-разному.

Например. Клиент спрашивает, когда будет готов его заказ, вы прикидываете примерно и говорите «позвоните через 3-4 дня, скажу точнее». Можете не сомневаться, клиент услышит, что его заказ будет готов через три дня. Когда выяснится, что это не так — он сочтет вас необязательным человеком, хотя вы имели в виду ровно то, что и сказали: дня через четыре вы будете готовы обсудить срок выполнения заказа.

Вы правы, клиент неправ, но кому от этого легче

И кто в этом виноват Вы, конечно

Это вы забыли, что надо быть готовым к тому, что ситуация пойдет по самому плохому пути. Что всё, что может быть услышано и понято неправильно — будет понято и услышано неправильно.

А точнее — так, как это выгодно собеседнику. И дело не в коварстве наших собеседников. Если мы понаблюдаем за собой, легко заметим, что ведем себя точно так же.

Просто это такая ловушка восприятия — привычка трактовать всё в свою пользу. Когда сталкиваются две такие привычки — возникают непонимания и скандалы.
История про Васю, Петю и еще один сайт, который так и не

сделали

Вася говорит Пете, что хочет сайт. Петя умеет делать сайты и говорит, что может помочь. Вася описывает, какой сайт ему нужен и просит назвать примерные сроки и стоимость. Два-три месяца, говорит Петя. И полторы-две тысячи долларов. Они пожимают друг другу руки и расходятся, договорившись встретиться через три дня для заключения договора.

Что произойдет через три дня Встретятся люди с двумя разными ожиданиями.

Исполнитель Петя придет договариваться о том, как он за три месяца сделает сайт и получит за работу две тысячи долларов. В цене, впрочем, Петя готов уступить долларов двести.

У заказчика Васи в голове будет совсем другая картина. Примерно через полтора месяца он получит сайт, за который заплатит тысячу долларов. Ну ладно, тысячу двести. И со сроками Петя затянет на пару недель, это уж как водится. Но для Васи это терпимо.

Разумеется, результат реальных переговоров во многом зависит от степени «нужды» каждой из сторон — от того, насколько сильно Васе требуется сайт и от того, насколько остро Петя нуждается в деньгах. Но это уже предмет для отдельного разговора, а мы сейчас говорим о тех позициях, которые сложились до начала переговоров. И о том, почему они сложились именно так.

Проблема здесь в исполнителе Пете — именно он озвучивал сроки и цену. И именно он сделал так, что у заказчика Васи сложилась в голове картина, которая вряд ли обрадует Петю.

Петя сказал «два-три месяца» — у Васи зафиксировался более подходящий для него срок — два месяца. А еще Васе показалось, что для Пети нет, похоже, особой разницы, три месяца или два. А где два, там и полтора.

С ценой картина еще более интересная. Исполнитель Петя думал, что он «озвучил вилку», полторы-две тысячи долларов, где полторы тысячи — нижняя граница. На самом еле он назвал цену — полторы тысячи — с которой торг только начнется. А еще он продемонстрировал Васе, что легко «подвигается» на пятьсот долларов. Просто так, низачем.

Как избежать ситуации «каждый понял по-своему»

Называйте точные сроки сами и добивайтесь их от собеседника. Не «на днях» или «через пару дней», а «в среду до 14:00».
Фразы из левой части таблички и им подобные — табу. «Постараюсь» — фигня, это невозможно измерить. Не надо стараться, надо сделать. Или не сделать.

Избегайте «вилок цен» в общем виде, объясняйте, почему цены могут отличаться (например, в зависимости от функционала).
Примерный срок, как и примерная цена — зло и козни дьявола. Если задача не ясна вам настолько, чтобы назвать точный срок и цену — работайте над пониманием задачи, а не играйте в «примерно». Бывает, что собеседник давит и вы поддаетесь из вежливости. Избавляя себя от небольшого неудобства сейчас, вы почти наверняка получите большое неудобство в будущем.

Договорились о чем-то — сразу запишите, как вы поняли. Спросите у собеседника, правильно ли вы поняли. Отправьте ему письмом ваше понимание результатов переговоров.

Записывайте для себя все договоренности, отмечайте в проекте, что произошло, каков следующий шаг.

Не стесняйтесь выполнять эти пункты — вы делаете так не от занудства или недоверия к собеседнику, вы заботитесь о том, чтобы он вас верно понял. А вы верно поняли

Контакты:
Адрес: Свердлова, 55-д, 15 118513 Москва,
Телефон:+7 495-940-876-58, Электронная почта: contact@my-71.ru новости туризма
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
»  назвать цену товара клиенту.

многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. для

» Как назвать цену товара клиенту.

многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. для

» Секреты продающего интернет-магазина

1) почему стоит покупать именно у вас возможно, это главный вопрос, который клиенты задают, заходя на очередной сайт. почему именно у вас важно, чтобы ваши тексты были не информационными, описывающими, скажем, важность

» Продающий сайт. Каким он должен быть

продвижение сайта. какое оно бывает выделим основные способы продвижения веб-ресурса. 1) используйте акции и скидки. основа основ. в интернете как и в реальных продажах нужно предоставлять клиенту систему лояльности, а

»  помогает продавать. Даже если потенциальный клиент и не планировал в ближайшее время покупать ваш продукт.

рассмотрим несколько методов1) бесплатно, но не просто тактот случай, когда вам нужно продавать больше. или вы просто хотите стимулировать продажи определенного товара. суть заключается в том, что вы даете клиенту

» Китаец заплатил за автомобиль 10 коробками монет

В Китае бизнесмен заплатил первый взнос за автомобиль BMW – 70 тысяч юаней (около 620 тысяч рублей) – монетами. Как сообщил сотрудник дилерского центра сайту Pear Video, все монеты были одно…

» Девушка помогла водителю выехать из ловушки. Но что произошло дальше — не поддается логике!

Девушка помогла водителю выехать из ловушки. Но что произошло дальше — не поддается логике! Эта история произошло в Гродно, Беларусь. На стоянке кто-то плохо припарковался и бедному водителю пришл…

» Ловушки для мышей

Такие ловушки для полевых мышей используются еще с незапамятных времен. Просты в использовании и максимально надежны

» Формула увеличения прибыли

в свое время эта формула очень сильно повлияла на мое восприятие ведения бизнеса. она подходит для любой ниши и наглядно показывает как улучшать работу компании. после её осознания лично я стал сразу видеть целостную

» Правила проведения переговоров о цене

1. больше говорите о выгоде, которую клиент получит, если купит ваш товар. за выгодную сделку клиент не пожалеет и более крупную сумму. 2. никогда не оперируйте непроверенными фактами. они могут оказаться ложными, а вы

» Эффект утильсбора: Subaru и другие поднимают цены

Повышение так называемого утилизационного сбора, а по сути замаскированной дополнительной ввозной пошлины на импортируемые автомобили, начало давать свои плоды. Первым из автопроизводителей о росте ц…

» Формула увеличения прибыли.

в свое время эта формула очень сильно повлияла на мое восприятие ведения бизнеса. она подходит для любой ниши и наглядно показывает как улучшать работу компании. после её осознания лично я стал сразу видеть целостную

» Как получить востребованную в настоящее время и прибыльную профессию

вы можете стать крутым маркетологом и делать клиенту бесконечное количество продаж. чтобы хорошо зарабатывать, нужно сделать так, чтобы хорошо зарабатывал клиент. и сделать это можно посредством создания

» ⚡КОНКУРС: ПОЛУЧИ 5000 РУБЛЕЙ ЗА ОТЛИЧНОЕ ЧУВСТВО ЮМОРА

любите смешные картинки/истории/видео собираете их или создаете креатив сами магазин ∙ магазин навигационного оборудования объявляет конкурс! делитесь позитивными материалами в комментариях к этому посту и получайте

» ⚡КОНКУРС: ПОЛУЧИ 5000 РУБЛЕЙ ЗА ОТЛИЧНОЕ ЧУВСТВО ЮМОРА

любите смешные картинки/истории/видео собираете их или создаете креатив сами магазин ∙ магазин навигационного оборудования объявляет конкурс! делитесь позитивными материалами в комментариях к этому посту и получайте

Оставить комментарий
Производство рыбных консервов. Рыбные консервы продажа .
sovok-tushenka.ru
оформить кредитную карту Райффайзенбанк
Калейдоскоп
Как построить деревянную беседку своими руками Как построить деревянную беседку своими...

открытая беседка во дворе дома — идеальное...

  • 19:11
  • 0
  • 0
Друзья! ПО МНОГОЧИСЛЕННЫМ ПРОСЬБАМ, ПОВТОРЯЮ ИГРОВОЙ ТРЕНИНГ"БОЮСЬ - НЕ БОЮСЬ! Как избавиться от страха публичного выступления" Друзья! ПО МНОГОЧИСЛЕННЫМ ПРОСЬБАМ,...

16 мая (четверг) , в 19:00 мск. регистрация...

  • 11:55
  • 0
  • 0
Ремонт ПВХ окон своими руками. Ремонт ПВХ окон своими руками....

разболталась ручка, замена сломанной ручки,...

  • 11:11
  • 0
  • 0
Печь на опилках Печь на опилках ...

печи, использующие в качестве топлива опилки...

  • 09:11
  • 0
  • 0
Правила покраски гипсокартона Правила покраски гипсокартона...

подготовка гипсокатона под покраскуте, кто...

  • 23:22
  • 0
  • 0