наверх

 

10 СПОСОБОВ НАЗВАТЬ ЦЕНУ КЛИЕНТУ

10 СПОСОБОВ НАЗВАТЬ ЦЕНУ КЛИЕНТУ




Продавцы или менеджеры по продажам часто испытывают сложности с тем, чтобы назвать цену клиенту. Даже если презентация товара была безупречной, когда дело доходит до цены, часто возникает неловкая пауза.

Представим, что вы что-то презентуете клиенту какой-нибудь «удалитель проблем». Он стоит 25 000 рублей, а вы считаете, что это завышенная цена и вашему клиенту это не по карману. В этом случае будьте уверены, клиент обязательно почувствует ваши сомнения и нерешительность и может расценить их как попытку продать товар, не соответствующий своей стоимости.

Поэтому, прежде чем называть цену клиенту, важно определить для себя ценность продукта, который предлагаете. Какую бы сумму вы ни назвали, она всегда будет казаться высокой клиенту, если вы не обозначили преимущества товара. Вот почему хороший продавец или менеджер всегда заранее предусматривает ответы на возможные вопросы клиента и имеет при себе пару козырей.

А следующие 10 способов помогут назвать цену правильно, то есть так, чтобы она звучала уместно и обоснованно.

1. «Цена от…»

Когда клиент задает вопрос о стоимости товара, вы называете ему нижний порог цены. Затем выясняете у покупателя все важные для него характеристики товара, чтобы предложить подходящий вариант. Таким образом, у вас появляется возможность не только грамотно преподнести цену, но и переключить внимание клиента на дальнейшее взаимодействие, оценить его возможности и предложить подходящий вариант.

Пример

– Сколько стоит удалитель проблем
– Цены на удалители проблем начинаются от 3000 рублей. А какие проблемы вы хотите решить с их помощью

2. «Вилка цен»

Суть этого приема заключается в том, что вы называете стоимость нескольких (чаще – трех) сходных товаров/комплектаций/пакетов в разной ценовой категории. Причем сначала вы называете самую высокую цену, затем среднюю и, наконец, самую низкую. Так клиент узнает сначала верхний порог цены, и ему проще принять решение о покупке, когда он слышит, что есть более приемлемые варианты.

Пример

– Стоимость пакета услуг «Хочу все и сразу» – 28 000 руб., пакет «Дешево и сердито» обойдется вам в 14000 руб., пакет «Хорошего понемножку» – 6500 руб.

3. Цена на выбор

В этом приеме, в отличие от предыдущего, вы называете цены, начиная с самой маленькой и заканчивая самой высокой. При этом вы поясняете, чем обоснована стоимость каждого товара или комплектации. Как правило, клиент выбирает средний вариант.

Пример

– Стоимость пакета «Хорошего понемножку» – 6500 руб., пакет «Дешево и сердито» – 14000 руб., пакет «Хочу все и сразу» – 28 000 руб. Если вы хотите сэкономить, вам подойдет пакет «Хорошего понемножку». Если для вас важно качество – выберите пакет «Хочу все и сразу». Если вам нужно оптимальное соотношение «цена-качество» подойдет пакет «Дешево и сердито».

4. «Ваша цена»

Этот способ помогает прояснить финансовые возможности клиента в тех случаях, когда у вас есть несколько предложений в разных ценовых категориях. Суть его в том, что вы называете цену клиенту (или лучше – диапазон цен), и сразу же уточняете, какие вложения для него приемлемы.

Пример

– Стоимость удалителей проблем варьируется от 5 до 45 тысяч рублей, в зависимости от марки, производителя и комплектации. А на какую сумму вы рассчитываете

5. Сравнение с конкурентами

Часто клиенты могут ссылаться на конкурентов в связи с более низкой стоимостью их товара. В таком случае важно объяснить покупателю, чем обусловлена стоимость вашего товара, и в чем заключается его ценность по сравнению с предложением конкурентов. При этом важно сделать акцент на конструктивность, избегая негативных оценок конкурентов. После сравнения товара, подведите итог, обозначив выгоду.

Пример

– Почему ваши удалители проблем такие дорогие У «Компаникус-конкурентус» дешевле!
– Давайте определимся сначала с чем мы сравниваем! Удалители проблем «Компаникус-конкурентус» служат всего 2-3 месяца и не поддерживают обновления. А наши удалители проблем самообновляемые и долгоиграющие: их вам хватит на 10-15 лет. Кроме того, если наш удалитель проблем вдруг придет в негодность раньше положенного, мы заменим его бесплатно и выплатим компенсацию 15% от стоимости.

6. «Бутерброд»

В этом способе вы закладываете стоимость товара в саму презентацию. Таким образом, вы преподносите клиенту не просто «голую» цену, а сразу же обосновываете ее и органично переходите к следующему этапу цикла продаж.

Пример

– Допустим, вы решили приобрести один удалитель проблем на одного человека по цене 25 000 рублей. Вы получаете в комплекте пять баллончиков радости и один генератор идей. Наш специалист приедет на место и поможет подключить и настроить удалитель проблем с учетом ваших пожеланий. Демонтаж старого удалителя вам потребуется

7. Разбивание цены

В случаях, если стоимость продукта/услуги высокая, лучше сначала называть ее разбивая ее на более мелкие цифры, а уже в конце озвучить полную сумму. Это поможет сразу обосновать стоимость товара или процесс оказания услуги, на той стадии, когда клиент еще готов слушать.
Пример

– Итак, стоимость одного баллончика радости – 3 000 рублей, в комплекте – 4 баллончика, плюс один вы получаете в подарок. Также в набор входит один генератор идей по цене 5 000 рублей и сам прибор по решению проблем, стоимостью 10 000 рублей. Общая стоимость комплекта – 25 000 рублей. Старый удалитель проблем будем демонтировать

8. Монетизация

Суть способа заключается в том, что вы рассчитываете вместе с клиентом денежную выгоду, которую он получает, приобретая ваш продукт.

Пример

– Когда вы приобретете решатель проблем, вам также потребуются баллончики радости. Стоимость одного баллончика – 4 500 рублей. Если приобретаете баллончики радости в комплекте с решателем проблем, то один баллончик вам обойдется в 3 000 рублей. В комплекте их четыре, плюс один дополнительный баллончик вы получаете в подарок. Таким образом вы сэкономите на одних баллончиках радости 10 500 рублей.

9. Ссылка на авторитет

Во время презентации товара можно приводить в пример ваших крупных клиентов, которые могут являться авторитетом для нового клиента.

Пример

– Мы уже в течение 10 лет работаем с компанией «Победим тоску» Они тоже регулярно приобретают у нас решатели проблем и вполне довольны и ценой, и качеством. Уж они-то в этом разбираются!

10. Спецпредложение

Умение правильно презентовать спецпредложение так же важно, как презентация основного продукта. Например, многие продавцы совершают ошибку, когда сразу называют цену со скидкой, лишая тем самым клиента возможности ощутить свою выгоду.

Информацию о спец. условиях можно использовать в качестве основного аргумента, после того как вы уже назвали клиенту несколько преимуществ.

Пример

– В стоимость пакета «Хочу все и сразу» входят только профессиональные удалители проблем и баллончики радости. Они ежегодно проходят контроль качества в лаборатории «Всемирной ассоциации счастья клиента». А приобретая пакет у нас, вы получаете скидку 30% на любую продукцию.

Все эти советы объединяет одно, то без чего невозможно обосновать цену для клиента – это определенная предварительная работа, выявление преимуществ товара, подготовка ответов на возможные вопросы. Так что львиная доля вашего успеха в переговорах о цене в том, сколько вы уделили время подготовке к ним.

Если же вы сделали все, что могли (хорошо подготовились и опробовали разные способы), а клиент все равно сомневается – отпустите его. Как показывает практика, с клиентами, которые не вполне осознают ценность товара/услуги на начальном этапе, часто возникают сложности на последующих. Так что, просто займитесь другими.

Источник:
Контакты:
Адрес: Свердлова, 55-д, 15 118513 Москва,
Телефон:+7 495-940-876-58, Электронная почта: contact@my-71.ru новости туризма
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
» Николай Рысев. «Как найти подход к клиенту». Аудиокнига 

«как найти подход к клиенту! да запросто! - наверняка усмехнутся некоторые из вас. - договориться о встрече в неформальной обстановочке, (раздавить) бутылочку-другую, и клиент мой»! не факт, братцы. года три назад найти

» Николай Рысев «Как найти подход к клиенту»

«как найти подход к клиенту! да запросто! - наверняка усмехнутся некоторые из вас. - договориться о встрече в неформальной обстановочке, (раздавить) бутылочку-другую, и клиент мой»! не факт, братцы. года три назад найти

» Как назвать цену товара клиенту.

многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. для

»  назвать цену товара клиенту.

многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. для

» Секреты продающего интернет-магазина

1) почему стоит покупать именно у вас возможно, это главный вопрос, который клиенты задают, заходя на очередной сайт. почему именно у вас важно, чтобы ваши тексты были не информационными, описывающими, скажем, важность

»  продавать дорогие товары

многие начинающие и действующие предприниматели боятся продавать дорогие товары или делать большую наценку, думая, что товар с высокой ценой никто не купит. а все потому, что многие путают цену и стоимость данного

» Как не бояться называть большую цену

многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. для

» УАЗ клиенту: у Вас неправильная прошивка

Когда в службе клиентской поддержки сидит тело с десятком стандартных ответов на тысячу вопросов, а слово прошивка для него матерное,то и результат соответствующий. https://www.youtube.com/watch?time…

» Как увеличить конверсию в продажи на товарке/офлайн бизнесе Секретный метод.

почти у всех бизнесов сейчас существует большая проблема. есть заявки, бывает даже много, но конверсии в продажу особо нет. плохие продажники нет. дело в вашем предложении клиенту.пару недель назад мне задали вопрос в

» Когда говоришь клиенту, что у него шины сильно изношены. Топ 5 ответов.

И мой любимый вопрос от клиента шиномонтажа: "Как думаешь, до следующего сезона смогу доездить?"

» У вас есть свой бизнес, но нет эффективного инструмента контроля продаж????????

путаетесь в документах, эксель-таблицах, не хватает твердых данных для оценки эффективности менеджеров???? наверняка, вы задавали себе вопросы: — какой менеджер наиболее эффективный — кто сливает "сложных" клиентов — как

» Как всего за 10 шагов увеличить конверсию на Landing Page в 2 раза

1. четкое позиционирование. клиент должен увидеть чем вы занимаетесь в течении 5 секунд 2. метки обратной связи. четко обозначайте телефон и кнопки обратной связи. 3. ориентирование на местности. вы должны указать

»  помогает продавать. Даже если потенциальный клиент и не планировал в ближайшее время покупать ваш продукт.

рассмотрим несколько методов1) бесплатно, но не просто тактот случай, когда вам нужно продавать больше. или вы просто хотите стимулировать продажи определенного товара. суть заключается в том, что вы даете клиенту

» Работаем без потерь — гибкий подход к клиенту

в условиях кризиса как никогда необходим гибкий подход к клиенту. ведь платежеспособность покупателей резко упала. а значит, среднестатистический потребитель уже не может себе позволить покупать продукцию с большой

» 24 правильных ответа на возражение «Дорого»

как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они

Оставить комментарий

Калейдоскоп
Как построить деревянную беседку своими руками Как построить деревянную беседку своими...

открытая беседка во дворе дома — идеальное...

  • 19:11
  • 0
  • 0
Ремонт ПВХ окон своими руками. Ремонт ПВХ окон своими руками....

разболталась ручка, замена сломанной ручки,...

  • 11:11
  • 0
  • 0
Печь на опилках Печь на опилках ...

печи, использующие в качестве топлива опилки...

  • 09:11
  • 0
  • 0
Правила покраски гипсокартона Правила покраски гипсокартона...

подготовка гипсокатона под покраскуте, кто...

  • 23:22
  • 0
  • 0
Крыша Судейкина ⬇ Крыша Судейкина ⬇...

в 1914 году знаменитый русский архитектор...

  • 07:22
  • 0
  • 0