наверх

 

Шесть секретов жестких переговоров

Шесть секретов жестких переговоров




1. Скажите «Стоп!»

Самая разрушительная эмоция для переговоров — гнев. Он возникает, когда нарушают ваше личное психологическое пространство. Представьте: прямо на вас идет незнакомый человек — ближе, ближе, ближе… Вы напрягаетесь, тело как будто кричит: «Стоп, ближе нельзя!» Потому что нарушается ваше личное пространство. Такое же состояние возникает, когда агрессор или манипулятор вторгаются в ваше личное пространство словесно. Тело тоже кричит: «Стоп!» Но мы его не слышим. А зря. Возьмите паузу и попробуйте остановить свой гнев. Многие боятся, что паузу примут за растерянность. Ничего подобного. Пауза всего лишь означает «я должен подумать». Не бойтесь ее.

Самый эффективный способ успокоиться — подышать животом. Когда нас охватывает гнев, кровь приливает к рукам и лицу. Начав дышать животом, вы направите кровоток к нему, «забрав» из рук и головы. Вспомните: после обеда, когда живот усиленно переваривает пищу, вы не способны на крайние эмоции. Поэтому, например, многие адвокаты стараются сделать так, чтобы судебные разбирательства проходили после обеда судьи.

2. Не оправдывайтесь

Во время переговоров маятник эмоций качаться не должен. Важно научиться управлять не только своими эмоциями, но и эмоциональным состоянием собеседника.

Например, к вам, продавцу, приходит разъяренный клиент: «Вы задержали поставки, немедленно компенсируйте потери!» Неопытный продавец ответит: «Да-да, я виноват, получите скидку 10%». Но в таком состоянии ваши уступки, скорее всего, не удовлетворят клиента. Он продолжит давить и заявит: «Нет, давайте 20%!» Лучше дать человеку выговориться и ни в коем случае не оправдываться. Решайте вопросы после того, как пламя погаснет.

Оправдываться не стоит и в тех случаях, когда на вас смотрят свысока, а то и с издевкой. Предположим, вы приходите к чиновнику. «Что, просить чего-то пришли Ну давайте, показывайте… Что там у вас…» И вы начинаете оправдываться — эмоционально доказывать важность того, «что там у вас». А лучше взять паузу и ответить чиновнику: «Правильно ли я понимаю, что для вас важно, чтобы я точно и коротко изложил, с чем пришел» Это ответ рациональный. Человек за другим концом стола отнесется с вниманием к тому, что вы будете говорить.

3. Ставьте промежуточные цели

Достигнув в переговорах эмоциональной стабильности, начинайте отстаивать свои цели, но не «в лоб». Предположим, вы купили оборудование, которое не работает. Вы приходите к поставщику на переговоры с целью получить компенсацию. Если вы ее объявите о своей цели в самом начале, наверняка получите ответ: нет, не дам. Это происходит потому, что мы с порога начинаем бороться с оппонентом. Ваша цель — получить компенсацию, его — не платить. Нашла коса на камень. В итоге вы можете уйти ни с чем.

Ставьте промежуточные цели. Сначала получите согласие партнера с тем, что он виноват, по его вине произошел сбой. Когда человек признает свою вину, можно приступать к обсуждению вариантов компенсации. Именно вариантов — здесь важен диалог, а не императив. А под конец зафиксировать результат — чтобы убедиться в том, что обе стороны одинаково его поняли.

4. Заставьте собеседника вас слушать

Нередко начинающих бизнесменов не принимают всерьез. Влиятельный «монстр-инвестор» в ответ на пламенную речь резюмирует: «Ты говоришь какую-то ерунду». Вы тушуетесь, а нужно четко отреагировать: «Что означает „ерунда” Что именно вас не устраивает Конкретизируйте, пожалуйста». Направьте разговор в конструктивное русло.

Иногда вас вообще не слушают, не дают слова сказать, обвиняя в одном-другом-третьем-десятом. Чтобы выйти из подобной ситуации, не пытайтесь перебивать и возражать. Запомните самый первый (не самый обидный, а именно самый первый) неправомерный довод в вашу сторону. После этого надо перестать слушать собеседника. Держите в голове только этот неправомерный довод. Через некоторое время ваш «обвинитель» замолчит, и тогда вам надо разбить его самый первый неправомерный довод. В этом случае остальных как бы и не было, и позиция оппонента ослабевает. Если будет вторая «атака», действуйте точно так же. Эта техника не гарантирует, что вашу точку зрения примут. Но, по крайней мере, вас будут слушать и услышат, а это уже немало.

5. Отстаивайте свои интересы, а не амбиции

Помните, что суть переговоров — отстаивание интересов дела, а не собственных амбиций. Решайте проблему по сути, переводите ее в рациональную плоскость.

Самая распространенная ошибка «переговоров амбиций» — торг. Один говорит: «Дай скидку 10%». Второй: «Нет, я готов только на 7%». Первый: «Моя позиция неизменна — только 10%». Второй: «Моя тоже: 7%, не больше». Ах, так! И первый уходит, хлопнув дверью. Оба удовлетворили свои амбиции, но ни на шаг не приблизились к решению, не увидели свою выгоду. Потеряли сделку и деньги, потому что вели переговоры амбиций, а не дела.

6. Дайте право на отказ

Часто бывает, что партнер (переговорщик) отказывается прямо отвечать на вопрос или кормит вас обещаниями. Это значит, что он, скорее всего, хочет вам отказать, но боится сказать «нет». Не отказывая напрямую, партнер думает, что таким образом пролонгирует отношения. На деле все наоборот: у противоположной стороны возникают неоправданно завышенные ожидания, которые в итоге могут привести к полному разрыву отношений.

Переговоры подразумевают, что каждый участник может сказать «нет» в любой момент времени. Дайте человеку право вам отказать. Поможет фраза: «Для меня сейчас очень важно услышать ответ: приняли вы мое предложение или отклонили. Я не обижусь и не расстроюсь, получив отказ, но для меня очень важно услышать конкретный ответ». После того как эта фраза прозвучала, вы, во-первых, уравняли свои позиции за столом переговоров, во-вторых, дали понять человеку, что он несет ответственность за свои решения. Если партнер колеблется в принятии решения, он обязательно его примет (может быть, чуть позже) и вам об этом сообщит. Если он намеревался отказать, он откажет. В любом случае вы получите результат.
Контакты:
Адрес: Свердлова, 55-д, 15 118513 Москва,
Телефон:+7 495-940-876-58, Электронная почта: contact@my-71.ru новости туризма
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
» Как правильно реагировать, когда на вас кричат

«гнев – это кислота, которая больше вредит сосуду, в котором она хранится, чем тем, на кого она выливается.» марк твен.единственное оружие гневного человека – его крик. он считает, что именно так может выиграть в любом

» На вас кричат Умейте правильно реагировать.

ниже статья, которая поможет справиться с ситуацией:«гнев – это кислота, которая больше вредит сосуду, в котором она хранится, чем тем, на кого она выливается.» марк твен.единственное оружие гневного человека – его

» ????Гнев как источник энергии изменений

для любых изменений нужны действия, а для действий нужна энергия. ее можно добыть из воодушевления и радости, но куда больше и мощнее энергия, которую породили негативные эмоции — гнев, злость, безжалостность.

» ЖЕНСКОЕ ЛИЧНОЕ ПРОСТРАНСТВО

Мы с вами давно выяснили, что мужчины очень любят отношения «без обязательств». Но не такие, когда интимно депелированный кавалер появляется в удобное для дамы время с цветами, развлекает, удовлетворя…

» «Продажа земли от собственника❗

возможность приобрести своё пространство за копейки. участки в мо в ногинском районе от 15тыс. до 25тыс. рублей за сотку электричество по границе, газ проводят, круглогодичный подъезд подходит и для постоянного

» ⚡Первый шаг к эффективному лидерству: разберитесь в своих эмоциях

✏называйте свои эмоции присваивание эмоциям названий (психологи называют этот процесс маркировкой) — первый важный шаг к эффективному управлению ими. определить свои чувства сложнее, чем кажется: самое очевидное

» ⚡Правила жизни главного банкира современности — подборка Bloomberg

издание bloomberg поговорило со стивеном шварцманом, главой крупнейшей инвесткомпании blackstone group. его неоднократно называли самым влиятельным человеком в финансовом секторе, а личное состояние шварцмана превышает

» Голос: простые рекомендации для тех, кто много говорит

вы, наверняка, встречали фразу “важно не что вы говорите, а как вы говорите”. уверяю вас – это 100% правда! 1. ваш голос… на вас не похож - сделайте из левой ладони «ракушку» и приложите ее к левому уху – это будет

» Никогда не ложитесь спать без запроса к Вашему подсознанию. 

© томас эдисон. ваше подсознание любит работать, пока ваше тело выполняет другие более легкие задачи. я могу доказать это очень легко, спросив у вас, сколько хороших идей у вас было во время поездки в транспорте, или

» ⚡Осознанное общение с «трудными» людьми

почти каждый может налаживать отношения с приятным человеком, когда разговор доставляет удовольствие, а собеседник настроен доверительно и уважительно. но если мы имеем дело со сложными людьми, все рушится в мгновение

»  развить интуицию

многие люди говорят, что у них нет интуиции, но это не так. интуиция есть у каждого человека, просто не у каждого она развита.интуиция - это наш внутренний голос, который помогает нам принимать решения, избегать

» Неудачи как часть успеха

никогда не ошибается тот, кто ничего не делает. теодор рузвельт даже самые сильные опускают руки, когда их постигает неудача. очень сложно восстановить былую веру в себя после поражения. мы теряем из виду наши мечты,

» ????Лайфхак : «Нет» — ваш лучший друг

▪чаще говорите «нет» другим людям: так у вас останется больше времени на важные дела. хотя популярные фильмы и книги учат нас всегда говорить «да», это не совсем правильно. конечно, нужно быть открытым новому, но не

» Работайте над настроем и сосредоточенностью.

ваше внутреннее состояние в конкретный момент увеличивает шансы на успех в любом деле, будь это переговоры, публичное выступление или знакомство с девушкой. поэтому навык создавать и удерживать настроение крайне

» Польза от дефолта

Немногие здравомыслящие граждане говорят, что следует спокойно и без истерик подумать об объявлении дефолта. Мол, иногие не очень понимают, что это, потому панически боятся его, а ведь ничего страшног…

Оставить комментарий
Калейдоскоп
Мраморные столешницы как вид строительного бизнеса Мраморные столешницы как вид строительного...

стол – неотъемлемая часть любого жилища...

  • 15:03
  • 8
  • 0
Бизнес-идея: Мрамор из бетона Бизнес-идея: Мрамор из бетона...

мрамор является продуктом перекристаллизации...

  • 15:03
  • 8
  • 0
МОНТАЖ ТЕПЛЫХ ПОЛОВ МОНТАЖ ТЕПЛЫХ ПОЛОВ...

постоянные читатели моего блога наверняка...

  • 15:03
  • 5
  • 0
Бизнес-идея: Светящиеся диски для авто Бизнес-идея: Светящиеся диски для авто...

#производство@actual_idea...

  • 17:28
  • 5
  • 0
Бизнес-идея: багги как экстрим аттракцион Бизнес-идея: багги как экстрим аттракцион...

багги - небольшое, промежуточное...

  • 17:28
  • 5
  • 0
Бизнес-идея: Изготовление неоновой рекламы. Бизнес-идея: Изготовление неоновой рекламы....

собственная светомастерская привлекает...

  • 23:40
  • 8
  • 0
Бизнес идея - установка мини-саун в жилых помещениях Бизнес идея - установка мини-саун в жилых...

сауна уже давно стала для многих любимым...

  • 23:40
  • 6
  • 0
Диван из авто, стол из двигателя: как заработать на мебели из автозапчастей Диван из авто, стол из двигателя: как...

михаил караваев и олег калаев – по...

  • 12:27
  • 6
  • 0
Производство гипсокартона Производство гипсокартона...

гипсокартон является одним из самых...

  • 12:27
  • 6
  • 0
Учим детей жить так, чтобы после 40 им можно было не работать Учим детей жить так, чтобы после 40 им...

⠀ самый трудоспособный период в жизни как...

  • 19:30
  • 10
  • 0
Бизнес-план: Разведение попугаев в домашних условиях. Бизнес-план: Разведение попугаев в...

стартовый капитал – 8 тыс.руб. прибыль в...

  • 19:30
  • 4
  • 0
Бизнес-план: Печать с помощью 3D принтера. Бизнес-план: Печать с помощью 3D принтера....

стартовый капитал – 300 тыс.руб. прибыль в...

  • 19:30
  • 3
  • 0