Как из увлечения путешествиями вырос успешный бизнес по продаже автокемперов
Несколько лет назад московский предприниматель Юрий Елашкин, владелец холдинга «Бизнес Связь» и страстный автопутешественник, решил приобрести автокемпер – дом на колёсах. Делом это оказалось довольно непростым, компании-дилеры – нерасторопными, но нашего героя это не остановило - он не только купил то, что хотел, но и разглядел в таком положении дел отличные возможности для создания нового бизнеса.
Как всё начиналось
Надо сказать, что, конечно, я видел автодома и раньше, но как-то никогда не представлял, что называется, себя в них. И вот, в 2008 году, во время путешествия по Германии, где мы были уже семьей с маленьким сыном, я как-то по-другому взглянул на возможность путешествия с семьёй именно в автодоме.
В Мюнхене объездил несколько дилерских центров, присматривался. В итоге остановился на трёх приглянувшихся вариантах. Привожу жену Олю, она смотрит на них и говорит: «Нет, не эти, давай вон тот». Я уже потом понял, что женщины и мужчины совершенно по разному видят это приобретение, в чём позже неоднократно убедился на своих клиентах.
Конечно, автодом - это дорогая история. Это не та покупка, которую делают спонтанно, люди выбирают его по нескольку месяцев.
Обычно мужчина как выбирает автодом Как автомобиль. Он методично сравнивает цены и технические характеристики, оценивает дизайн. В итоге, останавливается, наконец, на паре вариантов. А женщина выбирает автодом как жильё для семьи. И это тоже правильно.
Дело в том, что автодом – это одновременно и дом, и автомобиль. Поэтому мужчина видит его, прежде всего, как машину, а женщина - как дом. В итоге всё происходит так, как хочет женщина.
…Выбрав, наконец, наш первый автодом, мы столкнулись с неожиданной трудностью. Я обратился к одним, другим, третьим дилерам в Москве и Питере. Время шло – машину мне упорно не везли. И тут я понял, что это отличная ниша для бизнеса, потому что при таком уровне сервиса, считай, что конкуренции и нет.
К продажам «прикрутили» и сервис
Вот так и родилась компания «Автокемпер». Что касается того автодома, то в итоге всей организацией транспортировки занимался я сам. Это был отличный опыт, я понял, что хочу развивать это направление. Зарегистрировать компанию было делом недолгим.
Компания «Автокемпер» - крупнейший российский импортёр и продавец техники для караванинга и активного отдыха. Работает с 2009 года, реализует европейские и американские дома на колёсах премиум-класса и комфорт-класса, осуществляет постпродажную поддержку, продаёт аксессуары и допоборудование для кемперов.
Я начал свой новый бизнес в условиях кризиса 2008-2009 годов, что я считаю удачей, поскольку первую партию автодомов я купил на выгодных условиях у итальянской компании. Одновременно с этим мы расположились во вновь построенном торговом центре на МКАДе, куда я пригласил всех конкурентов-«одноклассников», которые продавали яхты, мотоциклы и, кстати, автодома. Так сформировался центр техники для активного отдыха «Декстер», где и открылся салон продаж моего «Автокемпера».
И вслед за этим, конечно, встал вопрос сервисного обслуживания такой специфической техники и возникла необходимость искать хороших мастеров – а это штучные люди, конечно.
Автодома – такое приобретение, которое постоянно нуждается в доработке. И если клиент купил у нас какое-то средство передвижения, он остаётся с нами на долгие годы. Автомобиль надо ремонтировать, переоснащать, а если клиент решил его продать – это происходит через нашу же компанию. Так что у нас есть, можно сказать и вторичный рынок автодомов.
В общем, начали мы просто с продаж, а следом возникло ещё одно направление – цех по переоборудованию.
В Европе и Америке покупатели автодомов – это чаще всего люди пенсионного возраста. В России же, как правило, это активные состоявшиеся люди 30-40 лет, которые уже обзавелись семьёй.
У нас разные клиенты. Есть люди, например, с ограниченными возможностями. А значит, машина потребует переоборудования. Да и, кстати, автодома приобретаются не обязательно для отдыха, но и для других задач - покупают мотоспортсмены для поездок на соревнования, покупают предприниматели, которым нужны мобильные офисы. Один из наших клиентов – православный батюшка, ему автодом понадобился для поездок по епархиям. Другой – зубной врач, удивительный человек, который сам являясь инвалидом, ездит по отдалённым поселкам и оказывает их жителям стоматологическую помощь. Сейчас стала модной тема фудтраков кафе на колёсах, и это тоже наши клиенты, например, «Чайхана».
Как в нашу компанию попадают клиенты Часто бывает так, что активно путешествующие люди видят за границей или в нашей стране подобные дома - и загораются идеей попробовать самим такой вид отдыха
Кроме того, компания «Автокемпер» является организатором профессиональной выставки караванинга и активного туризма Caravanex - и совместно с парком «Сокольники» проводит её уже 6 лет подряд. Это даёт не только публикации о компании в СМИ, но и увеличивающийся поток клиентов в этот период.
Ещё один хороший канал продаж - арендаторы автодомов. Мы ведь сдаём автодома в аренду, и многие автотуристы, возвращаясь из путешествий, уже не могут расстаться с домом - и покупают его. В качестве справки: средняя стоимость аренды автодома на четыре-шесть мест составляет 9-10 тысяч рублей в день.
Цена вопроса
Когда я начинал бизнес, турпутёвка, например, в Турцию на семью стоила в среднем 150 тысяч рублей. А легковой подержанный прицеп можно было купить тысяч за 300.
Прицеп – очень удобная вещь и для путешествий, и просто для дачной жизни. В нём, например, гостей можно поселить. Или самим жить, если, к примеру, идёт строительство дома или ремонт. Очень бюджетно – такой прицеп прослужит верой и правдой 10-20 лет. У нас цены на новые прицепы начинаются от 400 тысяч рублей.
Что касается нынешних цен на полноценные автокемперы, то автодом отечественного производства стоит от 4 млн. рублей, импортный автодом среднего класса – от 5 млн. рублей, а, например, дом на колёсах премиум-класса Dethleffs Premium Liner – больше 13 млн. рублей.
С начала работы компании было продано более 100 автодромов и прицепов.
О безопасности
На тему безопасности я могу говорить с полным правом, потому что мы очень много путешествуем с семьёй – можно сказать, что мой сын вырос в автодоме.
Приезжаем, например, в Суздаль, встаём на центральной площади (автодом может стоять там же, где разрешено другим автомобилям). И разве это не прекрасно – и ведём свой привычный быт, и живём в самом сердце старинного города! Людям, конечно, любопытно, что это за средство передвижения, особенно мальчишкам, они ходят вокруг, обсуждают, но внутрь, разумеется, никто не лезет.
Конечно, в путешествиях нужно соблюдать разумные меры предосторожности – в частности, выбирать для ночёвки безопасные места – рядом с гостиницами, торговыми центрами или отделением милиции. В чистом поле, конечно, где вокруг на километр ни души, не стоит останавливаться.
Кстати, автодома почти не воруют, потому что их очень трудно продать – сильно узнаваемая вещь, доедешь только до первого поста ГИБДД.
О комплексном подходе
С ростом числа владельцев автодомов мы начали строить кемпинги, где путешественники могут остановиться на отдых и ночлег. Первый наш кемпинг построен в Сокольниках, сейчас туда приезжают караваны со всей Европы - по 10, 30, 40 машин. Мы принимаем их каждый год. В сентябре 2016 года мы запустили ещё один сити-кемпинг - в Коломне.
Для оборудования кемпингов мы имеем собственный цех мобильных домиков. Они отличаются от автодомов тем, что в них нет душа и туалета. Но зато есть кухня и 3-4 спальных места. Кроме того, наша компания производит жилые модули для пикапов, они изготавливаются на одном из заводов в Самаре, где нашлись прекрасные специалисты и производственная база.
Автокемпер
Всего в нашей компании работает около 50 человек - это менеджеры по продажам, автомастера, инженеры. Поскольку автодрома наполовину состоят из мебели, то появилась потребность организовать свой специализированный столярный цех. Все люди работают в штате, это штучные специалисты, которых мы долго выбирали или самостоятельно обучали.
Когда мы начинали, у нас были 2-3 компании-конкурента в Москве и 3-4 в Питере. Сейчас многие из них закрылись, всех игроков можно пересчитать по пальцам одной руки. Но, кстати, я вовсе не рад, что конкуренции нет, это плохо. Конкуренция нужна для здорового развития бизнеса и для развития рынка.
Главный секрет «Автокемпера» - в комплексном подходе. Чтобы такой бизнес был на плаву, необходимо развивать несколько взаимокомпенсирующих направлений. Все они находятся в стадии роста, поэтому любая поступающая прибыль немедленно реинвестируется в развитие и расширение всех направлений бизнеса.
Невозможно жить только на продажах, только на производстве или только на строительстве кемпингов. А в структуре единого предприятия всё нормально функционирует. Допустим, мы не продали автодом – значит, сдали в аренду; если не продали домики собственного производства – значит, сдаём их в аренду в нашем кемпинге в Сокольниках. Они, кстати, пользуются спросом, сейчас таких домиков там стоит порядка 15-20 штук, и на проживание в них даже существует очередь.
У наших направлений разная сезонность - и если мы летом или зимой проседаем в одном, то поднимаемся в другом.
«Готовые инструкции только сбивают прицел»
Я не зацикливаюсь на прибыли – мне интересно развитие бизнеса. Кстати, за свою жизнь я не написал ни одного бизнес-плана. И не напишу, наверное. Я стараюсь делать то, что мне интересно. Деньги никогда не были для меня самоцелью, они всегда средство.
Мне очень нравится, что «Автокемпер» - это не просто продажа домов, но и пропаганда такого вида путешествий, как караванинг. Мне интересно двигать именно новые идеи, осваивать новые пространства. Пусть даже приходится «греть» рынок своими идеями и деньгами.
Мне скучна рутина: отлаженный и настроенный бизнес для меня не так интересен, как новый
Всегда очень важно найти единомышленников и хороших специалистов. И как только они находятся, то я излагаю им свою идею и даю карт-бланш – а дальше начинается уже зона ответственности другого человека.
